Cómo funciona el Marketing Inbound
El Marketing inbound es una metodología basada en la estrategia de contenido, orientada a atraer usuarios de calidad interesados en tu producto, servicio o empresa.
Para avanzar sobre las bases del inbound, primero debes entender la diferencia con el marketing tradicional:
- El marketing tradicional persigue a tus usuarios. Ya lo conoces. Tiene decenas de años de historia. Se trata básicamente de mensajes pautados en diferentes canales de “comunicación” con intención de resaltar para ofrecer un producto o servicio.
- El Marketing Inbound, en cambio, atrae a tus usuarios. La estrategia es más elaborada. Se basa en crear contenidos de calidad que puedan ser de utilidad para tus usuarios.
En otras palabras, el trabajo del marketing inbound está en generar contenido para que el usuario o cliente se sienta atraído a tí, en vez de interrumpirlo con publicidad mientras escucha música o ve películas.
Ahora bien, comprendido lo anterior, hay dos aspectos importantes que debes conocer sobre esta metodología:
1- El proceso de la metodología
2- El viaje de compra del usuario (buyer journey)
¿Listo? Vayamos.
El Proceso del Marketing Inbound
¿Cómo haces que tus usuarios te busquen y encuentren? No es complejo. Atraer al usuario desde el punto de vista inbound es un proceso claro.
Primero tienes que conocer mejor a tu usuario y ofrecerle contenido para ayudarle a entender sus problemas y necesidades. ¿El objetivo? Que tu usuario confíe en ti, en tu experiencia, en tus conocimientos y que finalmente termine por convertirse en un cliente.
La estrategia es por supuesto mucho más amable, más lógica, más paciente que la agresividad que propone el marketing tradicional. Pero no por ello deberías dejar de utilizar las prácticas de nuestro viejo amigo. Siempre es mejor complementar.
Sigamos. Esta metodología del Marketing Inbound espera crear 4 tipos de conversiones:
Atraer: A los extraños convertirlos en visitantes
Convertir: A los visitantes convertirlos a oportunidad de venta
Cerrar: A las oportunidades de venta convertirlas en clientes
Deleitar: A los clientes convertirlos en promotores
Ahora bien, ¿cómo logras estas conversiones?
Atraer
Tienes que atraer tráfico, pero no cualquier tráfico. El trabajo en está en conseguir el tráfico correcto a tu sitio, o sea, los usuarios que estén más orientados a convertirse en una oportunidad de venta y luego en tus clientes.
Algunas herramientas que ayudan:
Escribir un Blog
Trabajar el SEO
Tener un Sitio Web
Publicar en Redes Sociales
Convertir
Una vez que logras atraer a tus usuarios, tienes que convertir ese tráfico (prospectos) en oportunidades de venta (leads). ¿Cómo? Recopilando sus datos de contacto. Que tus visitas te entreguen al menos su email, es primordial para que tu puedas comenzar a tener una relación con el usuario
Esta estrategia es una de las tantas que puedes hacer:
Trabaja una landing page con contenido de interés para tu usuario (un ebook, por ejemplo)
Redirige el tráfico con buenos CTA o buen SEO a tu lading o blog
Utiliza formularios inteligentes para capturar la información de contacto
Cerrar
Si ya has logrado atraer y convertir visitas a oportunidades de venta, ahora tienes que procesarlas. Aquí trabajarás en otra gran conversión: convertir tus leads en clientes.
Escribe, llama, envía información importante para acompañar a tu lead en todo su ciclo de compra. Es muy importante en este proceso contar un CRM, un software de automatización y una buena estrategia en qué decir, cómo decirlo y cuándo.
Será de muchísima ayuda para asegurarte el éxito de este proceso, calificar a los leads (lead scoring) y enviarle información acorde a esa calificación(lead nurturing).
Deleitar
El trabajo no termina cuando tu lead compra tu producto o servicio. Sigue preocupándote por tu público (sea o no cliente) y no dejes de crear y compartir contenido que pueda serle de ayuda. No dejes de acompañarlo.
El Viaje del Comprador
Entendido el proceso del Marketing Inbound, ahora puedes abocarte a conducir al usuario por el ciclo de compra. ¿Qué significa esto? Ofrecerle lo que quiere y necesita, en el momento que lo necesita.
Veamos las diferentes etapas de compra por las que pasa el usuario. El Marketing Inbound identifica estas tres:
Descubrimiento
Consideración
Decisión
Está claro cómo han cambiado las prácticas de consumo. El consumidor ahora es mucho más inteligente y el marketing inbound te ayuda a ponerte a la altura de tus compradores.
La etapa más importante es entonces la obvia. Conocer quién es tu usuarioes primordial para generar contenido que le sea relevante.
Una vez que identificas quién es tu usuario, sabes cuáles son sus necesidades, su historia, sus objetivos, puedes comenzar a crear material para las diferentes etapas del famoso “Viaje del Comprador” (Buyer Journey).
Contenido para cuándo está descubriendo su necesidad
Contenido para cuándo está considerando su compra
Contenido para incentivar el cierre de la compra
1- Descubrimiento
El usuario toma conciencia de que tiene una necesidad y busca a alguien que pueda ayudarlo. Aquí es donde comienzas a construir confianza, a convertir a tu empresa o producto en una fuente de información útil para tus usuarios.
En esta etapa de consideración generas contenido para cubrir las necesidades de tus usuarios; no es contenido que describe o trata de vender tu producto.
2- Consideración
En esta etapa el usuario sigue estudiando opciones y se está preparando para seleccionar y comprar un producto o servicio.
Tu deberás entregarle material de interés como en la etapa anterior, pero sabrás que aquí tu usuario está más “educado”, más preparado para recibir información sobre cómo tu producto o servicio satisface sus necesidades.
3- Decisión
Tu trabajo aquí es facilitar e incentivar la toma de decisión de compra. Generar confianza con otro tipo de contenido. Listemos:
casos de estudio
testimoniales
características de tu producto
material promocional
atención al cliente
tutoriales de uso
Tu oportunidad de venta está preparada para comprar. Explícale por qué tiene que ser tu producto o servicio, y no otro.
Aclaremos. El trabajo no termina cuando tu usuario compró tu producto o servicio. Todavía hay un grado más de conversión que tienes que lograr: haz que tus compradores valoren tu producto o servicio; genera un compromiso con ellos.
Si tienes clientes contentos, aprovéchalos.
Genera evangelizadores, y ellos te ayudarán con la atracción de visitas a tu sitio, y por supuesto con la toma de decisión de compra.
¿Por qué deberías usar el Marketing Inbound?
Repasemos los beneficios de tu nuevo amigo el marketing inbound:
- Ofrecer contenido diseñado para solucionar problemas y necesidades de tus usuarios
- Atraer oportunidades de venta de calidad, usuarios verdaderamente interesados en tu producto o servicio
- Construir confianza y credibilidad en tu producto, servicio, empresa, marca o negocio
¿Qué te parece?
Déjame tus opiniones en los comentarios. Las preguntas y los aportes son siempre bienvenidos.
El objetivo de este artículo es bajar mis experiencias, traer algo de luz e informar prácticas y herramientas que sean relevantes para nuestros proyectos. En síntesis, seguir construyendo.
